Aquellas empresas que han alcanzado el éxito dentro de su sector, suelen contar con un aspecto en común, y es que usan tanto el buyer journey como el buyer persona dentro de sus estrategias de marketing.
¿En qué consisten el buyer journey y el buyer persona?
Tanto el buyer persona (BP) como el buyer journey (BJ) se caracterizan por tratarse de herramientas esenciales dentro de cualquier estrategia de Inbound Marketing, debido a que permiten que nuestras empresas puedan definir de forma más apropiada y eficaz su estrategia de ventas, debido a que proporcionan información bastante específica acerca de sus posibles compradores.
Así, mientras más conocido y confiable resulte ser el BP, mayor será el nivel de precisión del BJ que podamos diseñar, y un buyer journey diseñado de forma eficaz y apropiada, nos ofrece la posibilidad de desarrollar estrategias de marketing mucho más convincentes.
¿Qué significa el buyer persona?
El Buyer Persona consiste en la representación ficticia de nuestro cliente perfecto.
La misma se encuentra fundamentada en datos reales acerca de la conducta y las características demográficas de nuestros consumidores, al igual que en una confección de sus motivaciones, historias personales, retos, objetivos, e incluso preocupaciones.
Si contamos con una base de clientes, sin duda alguna será el lugar idóneo para comenzar nuestras investigaciones, por lo que incluso al contar con perfiles de distintos individuos y/o empresas, varios de ellos suelen ser ejemplos de nuestro buyer persona.
Puntos clave sobre el BP
Dentro de los beneficios de elaborar el perfil de un buyer persona, destaca el poder establecer de forma exacta a quiénes queremos atraer hacia nuestro negocio, la posibilidad de humanizar la marca, desarrollar relaciones con nuestros usuarios y fidelizar a clientes, e incluso aumentar ventas y beneficios.
Personalización
Saber cuál es el perfil del BP ayuda a conseguir la personalización del sitio web de la empresa, el contenido de sus blogs y/o redes sociales, de acuerdo a las necesidades concretas que pueda tener cada consumidor.
Intencionalidad en el contenido: Después de tener el perfil del BP, se conseguirá igualmente la capacidad de crear un contenido más apropiado a los compradores.
Dicho contenido podría publicarse, tal vez en entradas de blog, formato ebook o diversos post en redes sociales, etc., para lograr cubrir las necesidades de los consumidores y ofrecer una solución a sus problemas.
Para lograrlo, tendrá que tener relación con las diversas etapas de vida que atraviesa el BP, o con la etapa específica donde está al momento de la compra.
Por eso, el contenido deberá encontrarse asociado con la intención que podrían tener los consumidores; de modo que no se conseguirá una misma información al desear saber un poco más sobre nuestra empresa, que al querer adquirir algún servicio/producto específico.
Segmentación
El BP también permite elaborar una segmentación más apropiada sobre el comprador, no solo a través de correos electrónicos, sino también de campañas publicitarias.
Palabras clave
Estudiar el perfil del BP nos ayudará de igual modo a saber de qué forma actúa dentro del medio digital, o dicho de otro modo, cómo hace sus búsquedas y también qué lenguaje suele usar al momento de buscar los servicios/productos que cubren sus necesidades.
En consecuencia, será posible crear contenidos personalizados, los cuales incluyan esas palabras clave utilizadas por los consumidores al hacer sus búsquedas; de modo que dichos artículos sean mostrados por los motores de búsqueda.
Proceso de ventas: Finalmente, saber de qué forma los BP toman decisiones, qué medios o fuentes utilizan al buscar opiniones de servicios/productos, resulta esencial para comprender cuándo será la ocasión ideal para presentarles alguna propuesta u oferta, y también de qué manera hacerlo.
¿Qué significa el buyer journey?
El Buyer Journey hace referencia a aquellas etapas por las cuales los consumidores suelen tomar la decisión de comprar.
Según la experiencia de cada comprador, podrán conocer de qué manera comprar en alguna determinada industria, cierto tipo de servicios/productos.
La clase de información que debe proporcionárseles resulta diferente, a fin de que logren conocer y estudiar sus opciones.
La idea consiste en generar confianza, ofreciendo información clara y objetiva, la cual resulte verdaderamente útil al momento de tomar alguna decisión.
Etapas del BP
Aunque existen ciertas corrientes de marketing las cuales suelen indicar que existen algunas etapas adicionales dentro del BP, lo cierto es que en la mayoría de los casos destacan las siguientes 3 etapas:
Descubrimiento
Los consumidores descubren que presentan alguna necesidad o problema, que tienen la posibilidad de solucionar a través de la compra de un producto/servicio específico. Normalmente, suelen buscar contenido de carácter informativo, por ejemplo, e-books y artículos.
Consideración: Los consumidores empiezan a investigar qué alternativa resulta más apropiada para cubrir sus necesidades. Comúnmente, buscan un contenido informativo que sea más específico, por ejemplo, testimonios sobre los servicios/productos, opiniones y comparativas.
Decisión
Los consumidores logran definir qué servicio/producto es el que requieren para satisfacer sus necesidades, y deciden comprarlo. Generalmente, a lo largo de esta etapa los clientes suelen buscar descuentos, promociones, free trials y/o demos.
En cualquier caso y para terminar, es conveniente señalar que el uso del BP en nuestra estrategia de marketing destaca por suponer una técnica no invasiva para los consumidores, la cual permite conseguir resultados efectivos con facilidad, al ofrecer una solución a sus problemas en lugar de querer llamar su atención con las ventajas del servicio/producto, marca, etc.
